Подписка… У каждого продакт-менеджера он вызывает только одно чувство – план, продажи и тп :( Несмотря на многие преимущества, клиенты её при этом воспринимают как навязанную услугу – могу ошибаться, но это моё сугубо личное мнение подпитанное рабочими моментами. Еще одна из проблем по которым от нее бегут, как от огня, это бюджеты которые четко прописаны под покупку именно софта, но никак не еще и услуг.
Ладно, не буду углубляться в все эти денежные вопросы, вернемся к ним позже. Сейчас же о этом камне, и учитывая красноту телефонной трубки, это не камень а айсберг. Расскажу типовую историю:
Клиент обращается к партнеру с четкой задачей – купить AutoCAD 2009 (Год шел 2008). Предварительно узнав цену, и выделив бюджет, он готов потратить на все это € 3000. Скидки его мало интересуют, потому как менять уже расписанные в бюджете деньги ему неохота. Чтоб клиент остался, менеджер еще и делает подарок: включает в этот заказ подписку (Substriction) на год, объясняя это тем, что клиент получит возможность использовать еще и дома лицензию, получит обновление на будущий год и прочее. Клиент при этом даже не задает вопросов. Параллельно покупается еще и программы на этот AutoCAD для оформления чертежей. Все счастливы и довольны. Проходит год – подписка не продлевается (отсутствует бюджет), через два – звонок: “У меня сломался компьютер все переустановил – серийник не подходит.” Беру серийник, проверяю: “Естественно не подойдет – у вас же он от 2009, а щас у вас по подписке должен быть 2010.” – это отправная точка того маленького скандала который начался. Клиент понимает, что он попадает на деньги. Ведь в данной ситуации ему надо обновлять не только AutoCAD, но и те программы, которые были надстроены на нем. а они тоже обновляются каждый год, и сейчас ему можно обновится только до последней версии, которая работает только с последним AutoCAD, что означает что и его нужно обновить все и за кругленькую сумму. Занавес.
Ну, как всегда, есть проблема, должны быть и виновники. А кто здесь виноват? Менеджер, который не предупредил? Так такой строки ни в одной презентации нет и такому не учат. Что там говорить, если с ходу не каждый менеджер расскажет вам все преимущества подписки..
Клиент? Да он и не думал что через год у него не будет на это денег.
Вендор? Так он собственно ввел эту услугу, чтоб сократить расходы своих клиентов на обновление…
Вопрос собственно остается без ответа. За мою трудовую деятельность было несколько таких случаев и каждый раз это было что-то страшное…
Комментариев нет:
Отправить комментарий